Digital försäljning har blivit en självklar del av B2B-affären. Men tillverkningsindustrin riskerar att halka efter – inte på grund av brist på teknik, utan på grund av ett för snävt synsätt. Det är dags att tänka om.
I vår senaste undersökning framgår att 83 procent av nordiska B2B-företag använder digitala säljkanaler – men bland tillverkande företag är andelen bara 79 procent. Det kan låta högt, men jämfört med distributörer (86 procent) och grossister (90 procent) sticker tillverkningsindustrin ut som den mest försiktiga, inte minst i ljuset av att kunderna redan är långt framme digitalt.
Utifrån rapporten ser vi tre konkreta områden där tillverkare behöver agera:
- Vänta inte med affärerna online: Många tillverkande företag har webbplatser, produktkataloger och offertförfrågningar – men affären stängs fortfarande manuellt. Endast 24 procent anger att totala försäljningen kommer från digital försäljning. Det är en enorm förlorad potential. Inte minst för merförsäljning till befintliga kunder av till exempel reservdelar, där digitala kanaler kan göra det enkelt att addera tilläggsprodukter, komplettera och beställa om.
- Sätt tydliga mål och mät rätt saker: 78 procent mäter digital prestation på något sätt – men bara 26 procent följer intäkterna från digital försäljning. Och ännu färre följer hela resan från webbtrafik till faktisk affär. Det resulterar i gissningar kring vad som fungerar. Börja med att mäta hur många affärsmöjligheter som kommer från webben, hur många affärer som påverkas av digitala kanaler och hur den digitala kundportalen bidrar till kundlojalitet.
- Gör digital försäljning till en del av affärsstrategin: I dag är det vd, säljchef eller marknadschef som ansvarar för den digitala affären. Endast 4 procent har en e-handelsansvarig, vilket är vanligast inom B2C. Det räcker inte. En kanal som kan stå för upp till 30 procent av försäljningen behöver en tydlig ägare – och ett mandat.
Tillverkare har länge optimerat produktion och leveranskedjor. Nu är det hög tid att applicera samma tänk på försäljningen. Det handlar inte om att byta ut säljarna – det handlar om att göra dem mer effektiva, ge kunderna bättre service och frigöra tid för det som faktiskt skapar värde.
Digital försäljning är inte en framtidsfråga – det är en nutidsfråga. Och de som agerar nu kommer att ta marknadsandelar från dem som väntar.
Malin Bodolla, marknadschef på Litium
