Genom åren har industrin kommit att förlita sig på säljarnas kunskaper om de produkter som de säljer. Varken industrin eller skolan har tagit på sig rollen att samla denna kompetens. Mycket erfarenhet och kunskap finns däremot hos de företag som säljer avancerade produkter. Men detta kommer att förändras. De som förvaltat denna källa av kunskap hos säljföretagen har börjat gå i pension och utrymmet för kunskapsöverföring via olika typer av lärlingsperioder är minimalt för säljare idag. Att hitta nya kompetenta och engagerade ingenjörer som vill sälja produkter till industrin är också svårt, när branscher som telekom, IT och datorspel lockar. För att få en uppfattning om vad som är på väg att hända försäljningen av industrikomponenter kan vi titta på konsumenthandeln. Visst finns det konceptbutiker, men den riktiga volymhandeln kommer att ske via e-handel. Idag hoppar man ofta över säljaren, tar själv reda på fakta och klickar ”Gå till kassan”. Det finns i och för sig de som säger att detta aldrig kommer att hända med affärer mellan företag, men förändringen kommer även här. Frågan är inte om utan när …
Hur går det då med oss säljare som idag åker land och rike runt för att missionera om våra produkter och tjänster? Som i all utveckling av ny teknik är nyckeln till framgång att minska trösklar och ta bort hinder.
Något som definitivt kommer att förändra livet för oss säljare är ai, artificiell intelligens. Med ai går det att sälja komplexa ingenjörsprodukter på vilken e-handel som helst. Inom fem år kommer säljföretagen att kunna skaffa en ai-plug-in till sin hemsida och fylla den med information som i årtionden varit våra personliga hemligheter. Plötsligt försvinner behovet av långa lärlingsperioder när 100 års erfarenhet och kunskap snabbt blir tillgängliga i en mjukvara.
Istället för att jaga den person som kan tekniken, googlar du som kund ett företag som har det du söker plus en AI-tjänst. AI-enheten kommer att kunna ta emot informationen i alla format: tal, skrift, pid-scheman eller bilder, analysera alla data och ställa relevanta motfrågor. Resultatet blir en möjlig lösning med ett komplett förslag på implementering, inte bara ett pris och en ”Till kassan-knapp”.ai-modulen kommer löpande att matas med information och därmed konstant förfinas till att bli den största tillgången en leverantör har. De nya säljarna är med andra ord personer som arbetar med ai, informationsinsamling och anpassningar för att just deras produkter ska synas mest i bruset. För industrins alla inköpare, processingenjörer och projektledare blir det här rena drömmen: snabba svar underbyggda av kunskap och erfarenhet.
Tänk att vi till denna växande och i högsta grad levande kunskap lägger big data, Internet of Things och annan ny teknik. Då kan vi få uppkopplade komplexa komponenter som konstant twittrar om vad de gör. Ur denna stora datamängd kan leverantörer och industri utveckla algoritmer som i realtid optimerar underhåll och inte minst utveckla nya och förbättrade komponenter.
Per Wennersten
